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农机经销商转型是大势所趋


    2016年已经过了将近一半,与往年农机热销的情况不同,“不好卖”已经成为经销商普遍感受。春耕至三夏时节,记者走访了安徽、河北、吉林、黑龙江、山西等地的农机经销商,无一例外,每位经销商都向记者大倒苦水,难道今年的农机市场正如中国的经济一样进入了“最困难”的一年?造成这种现象的主要原因是什么?
    一、今年处于国二升国三的特殊时期,国二国三产品同台销售,用户对于到底购买国二还是国三产品比较迷茫。如果选择购买国二产品,若今年补贴没有下来,能否在明年依旧获补还是个未知数?如果购买国三产品,那么国三产品性能稳定与否依旧需要时间考验,同时价格上浮,补贴政策也不明确,同样给用户造成“选择障碍”。采访中,很多用户说道今年先不买农机了,看看明年的形势如何再作决定。
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    二、补贴款下发迟缓错过了最佳作业季及最佳购机时机。截至到2016年5月23日,全国已经公布农机购置贴资金实施进度的省市有浙江、福建和江西3个省份;公布正式补贴目录的有23个(含浙江、福建和江西)省份以及黑龙江垦区和广东农垦;目前处于补贴目录公示状态的有4个省市;补贴目录尚未公布的有8个省市及新疆建设兵团,这些尚未公布补贴目录的省份中就有黑龙江和辽宁这样的农机大省。黑龙江省北安市的一位经销商在接受记者采访时就表示:“我们这个地区春耕、春种都已经结束了,补贴目录都还没有公布,可以想象今年的市场行情能好到哪儿去,没有补贴,谁还买农机啊。”由此可见,农机购置补贴依旧对用户购机产生直接影响。
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    三、种植结构调整导致用户对于购买何种机器产生不确定性。本次种植业结构调整重点是玉米结构调整,调减东北冷凉区、北方农牧交错区等“镰刀弯”地区的非优势产区,积极引导农民改种大豆、薯类杂粮、青贮玉米、优质饲草等。其中,今年玉米意向种植面积调减2000万亩以上,大豆面积恢复性增加600多万亩。玉米种植面积减少了,那么玉米机的需求定将锐减。据各地经销商反映,在往年这个时候,前来洽谈定机者已经有相当数量,可今年,前来询价和定机者还不及往年的三分之一。由此可见,今年的玉米机市场不是一般的冷。大豆种植面积的增加定能催生国产大豆收割机需求量的攀升。但遗憾的是,国产大豆收割机并没有几家特别“硬”的品牌,即使需求存在了,供给跟不上,只能眷顾国外品牌如约翰迪尔、凯斯纽荷兰等。但因这些品牌价格较高,且国产大豆与国外大豆相比存在成本劣势,购机用户依然不活跃。
在如此情况下,农机经销商该如何“破局”?唯有转型才能成功——改变业务模式和盈利模式,由经销企业向服务型企业转变。
    第一、我国的农机市场已经向后市场时代转换。所谓农机后市场是指农机销售以后,围绕农机使用过程中的各种服务,它涵盖了消费者买农机后所需要的一切服务。现代的农机消费,单纯靠赚取差价已经不能成为主要的利润来源,售后服务成为提高收入的重要来源之一。国外成熟的农机市场,制造企业和流通企业除从产品首次销售上赚到第一桶金外,在销售后还要以通过提供金融服务、培训、维修与保养、配件销售、装饰、美容、再制造、再流通、旧车回收拆解等环节赚到剩下的六到七成利润,所以从前后市场利润比例看,后农机市场完全是个“金矿”。
随着我国农机保有量的增加,在服役期的机器对各类服务的需求将快速增加,农机市场将由前市场主导转向后市场主导。事实上国内农机后市场商机已经“端倪初现”,由于补贴资金逐年增加,农机产品销量增长过快,农机服务能力远远跟不上销量的增长速度,服务短缺的矛盾已经开始出现。
第二、农机经销商每年都会有长达半年的空档期,运营成本较高。农机市场因季节需求的差异,一般有淡季和旺季之分。我国农机市场的传统淡季上半年一般在1月、2月、6月,下半年一般在7月、11月和12月。随着农机市场步入淡季,农机经销商依旧要支付人员费、仓储费、办公费、机器折旧费等。用赚半年的钱来支撑一整年的消费,对经销商来说着实压力蛮大。而也正是在这个阶段,农机经销企业最容易滋生懈怠情绪,放马南山等待下一轮旺季的到来。在农机淡季,经销商做好来年规划的同时,应加强培训,提升服务质量和水平。
第三、农机行业竞争激烈洗牌加速,用户数量绝对值减少,终端用户比重上升,必然也会导致流通企业的减少。目前我国的农机市场饱和,产能过剩、成本上升,企业只追求做规模、增销量、赚快钱的时代一去不复返,高标准、高质量、高性能的产品成为市场追捧的对象。农机企业进入凭综合实力较量的阶段,行业格局进入加速洗牌期。
同时,在中国整体经济增长下行压力比较大的宏观背景下,面对农机总需求的不断走弱,农机供给去库存任务的艰巨,以粮食主产区为重点的农机需求群体购机支付能力逐渐下降。显而易见,农机流通领域上下游群体的减少势必也会影响中间环节经销商的生存状况。
第四、农机经销商向农业经销商转型将成为今后的发展方向。农业机械与农业是两个相关的产业,发展农业机械的目的是服务农业现代化,服务于农业发展。“十三五”规划对农业提出了明确的要求,农业机械作为实现农业现代化的载体,应当与农业的发展相匹配,共享发展。随着大农业的发展,农机与农业的协调发展推动农机经销商向农业经销商转型是大势所趋。
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第五、在“互联网+”的大背景下,农机电商、农机保险、农机金融应运而生。互联网最重要的思维是互联、开放、平等、共享,2014年9月,阿里上市后即推出了以“千县万村”计划为主体的农村战略,宣布将在未来的3-5年之内,投资100亿元,建立一个覆盖1000个县、10万个行政村的农村电子商务服务体系。同年10月,阿里巴巴农村淘宝在浙江桐庐开出第一个农村淘宝服务站后,一年内已覆盖全国27个省6000多个村,阿里巴巴计划在未来发展10万名合伙人。
    阿里巴巴的农村战略,经历“特色中国”,到后来的“淘宝村”,再到现在的“农村淘宝”,可谓是逐步升级。同样,农机虽然是笨家伙,当然也可以实现电商模式。2015年4月17日,一拖东方红e购商城上线仪式在郑州国际会展中心举行。农机360网开拓了“线下+线上”O2O品牌专营模式,打响“互联网+农机电子商务”的第一枪。
互联网改变了商业模式,提高了社会效率;同时,农机用户也在发生变化,跨区作业减少、个体散户减少,专业+规模大用户在增加,在此情况下,渠道商该如何“拦截”用户?未来离不开大数据的支撑,离不开线上、线下的结合。政策的变化将还市场于市场,用户能够自主选择自己想要的农机产品,用户将更加主动,渠道商盈利心态和模式也必须转型,从以“销售收入为主”升级为“销售+服务”复合收入。
时代在发展,社会在进步。打火机出现,火柴消失了;计算器出现,算盘消失了;CD出现,磁带消失了;手机出现,BP机消失了;数码相机出现,胶卷就没市场了;微信的出现,短信没人发了!不是我们夺走别人的生意,而是我们更加懂得接受新事物!世界一直在变,你不主动改变,终究会被世界改变!农机经销商同样如此,大家都在积极转型,你还在原地不动,只能坐以待毙。


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